E-TİCARETTE BAŞARIYA GİDEN YOL..

Teknoloji Holding bünyesinde hizmet veren Embrio A.Ş. firması genel müdürü Hamit Kekeç tarafından verilen konferans, E-Ticaret yaparken başarılı olunması için neler yapılması gerektiği ve yapılan yanlışlardan ders alınarak nasıl başarılı olunacağı konusu hakkındaydı. Konuşulan konular aşağıdaki gibi özetlenebilir...

İnternetin hayatımıza girmesiyle beraber bilgiye ulaşmak kolaylaşmış ve bilgiyi değere çevirme kavramı ön plana çıkmıştır. Bu yüzden içinde bulunduğumuz çağı Yetenek Çağı olarak adlandırabiliriz.

A.B.D.’de yapılan araştırmada E-Ticaret yapan her 1000 firmadan sadece 2 tanesinin başarılı olduğu gerçeğini gözler önüne sermektedir. Sayının bu kadar düşük olmasının sebebi internetteki geçerli olan pazarlama kurallarının klasik pazarlama kurallarından çok daha farklı olmasıdır. İnternet dünyasında ilk olmak ve rakiplerden farklı olmak başarıya ulaşmak için altın kuraldır. İlk olmak çoğu alanda olduğu gibi internet dünyasında da çok önemlidir. Genelde hep sektör birincileri hatırlanmakta ama takipçilerini hatırlamak için hafızaların zorlanması gerekmektedir. Farklılıklar ise siteye değer katmakta ve firmayı öne çıkarmaktadır.

Çağımızın yetenek çağı olduğunu söylemiştik, fakat bilgiye kolay ulaşır ve yetenekli olunması insanları sonuca götürmez, buradaki en önemli noktalardan bir diğeri Vizyon’dur. Bilgiyi nasıl kullanabilirim ve bu bilgi ile nasıl farklı şeyler yaparım gibi sorular bu noktada önem kazanmaktadır. Bir diğer önemli nokta ise Lider’in önemidir. Ekip ne kadar iyi olursa olsun ona önderlik edecek kişi bu noktada ön plana çıkmaktadır.

İnternet üzerinden satış yaparken hedef birinciliğe oynamaktır. Buradaki ilk kelimesi, yerine göre sektöre ilk giren, yerine göre de doğruları ilk yapan anlamına gelmektedir. Örneğin arama motoru sitelerinden Google’ı bu konuda örnek verebiliriz. Sektörlerde Yahoo, AltaVista, MSN gibi ciddi rakipler varken hepsini geçip açık ara birinci konuma gelmesi aslında doymuş gibi pazarda işlerin doğru yapılmadığını ve sektör ihtiyaçlarına doğru cevap veren bir firmanın nerelere gelebileceğine dair en iyi örnektir. Doğru fikri satmak için süreçleri doğru belirlemek, entegre iş modelini kurgulamak, doğru hedef kitleye odaklanmak ve fark yaratmak gerekmektedir. Bu konu içinde Yahoo en güzel örnektir. Yahoo, hizmet verdiği yelpazeyi geniş tutarak arama motoru sektörünü Google’a kaptırmıştır.

İnternette iş yapmanın yolu doğru insan, doğru iş, doğru pazarlama ve doğru hız kavramlarının eksiksiz yapılmasıdır. İnternet üzerinden yapılacak iş seçilirken işin interaktivitesinin bol olması önemlidir. Kişilerde merak duygusu uyandırması, taraflar arasında kazan-kazan ilişkisi kurması, teknik anlamda zorlu ve zaman alan bir süreci olmaması, güvenilir ve yenilikçi bir marka olması, hedef kitlesinin yeterli olması ve kategori-alt kategori lideri olma potansiyeline sahip olması gerekir.

En baştada söylediğimiz gibi, normal hayatta kullanılan pazarlama taktiklerinin internet ortamında da başarılı olduğunu söylemek mümkün değildir. Örnek vermek gerekirse kangurum.com, ixir.com ve superonline.com bu konudaki görüşümüzü desteklemektedir. İnternet ortamında gerilla marketing ön plana çıkmıştır. Ayrıca performans odaklı pazarlama da firmalara değer katmaktadır. Performans gösterişin önüne geçmiştir. Google, arama yapanlara dogru sonuçları en hızlı şekilde vermektedir ve bu sayede pazar payının yarısından çoğuna hakimdir. Buna karşın Yahoo reklam veren firmaları ön plana koyduğu için müşteri kaybetmektedir.

E-Ticaretin bir diğer önemli noktası da rekabet avantajını iyi belirleyip o konuya odaklanmaktır. Böylece firmalar bulunduğu sektörde ön plana çıkarak sektörde ilk olmayı hedefleyebilirler. Şirketin potansiyelini iyi bilip, orta ve uzun vadede plan yapmak gerekmektedir. Yoksa firmanın soluğu kesilebilir ve bir noktada tıkanma meydana gelebilir. İnternette iş yaparken en kritik rekabet avantajı da güvendir. Güven olgusunun sağlanması firmayı rakiplerinden üstün konuma getirmektedir. Ayrıca markalaşma çok önemlidir, örneğin ikinci el bir şey satarken en rahat nerede satarım sorusuna çoğu insan gittigidiyor.com derse bu tüketicilerde oluşan marka değerini göstermektedir. Güven ve bilinirlik firmalara bulundukları sektörde yerlerini sağlamlaştırma imkânı tanır.

İç pazarda söktör bazında inceleme yapıldığında, birinci olan firmalar sektöre ilk giren ve işlerini doğru yapan firmalardır. Yemek siparişi alanında yemeksepeti.com, kariyer siteleri alanında kariyer.net, B2C alanında hepsiburada.com örnek olarak gösterilebilir. Taklit siteler eğer ekstra farklı bir yan ortaya koyamıyorlarsa sıradan kalmaya ve zamanla yok olmaya mahkumdurlar.

HIZLI, KOLAY VE ARTIK DAHA GÜVENLİ.. DEVİR E-TİCARET DEVRİ..

Dünyada internet yolunda ilk adımlar 1970 yılında ABD’de ordu için bir proje olan Arpanet ile başladı. Sonrasında hızla gelişti ve e-mail kavramı ortaya çıktı. İnternetin patlama yaptığı 1990’lı yıllarda World Wide Web’in oluşması ile 1994’te web sitesi sayısı 10 binlere ulaştı ve yine bu yıllarda internette ilk reklam yayına girdi. İşte, E-Ticarette özellikle 1995 yılından sonra bu artışla birlikte artık ticaretin de elektronik ortamdan yapılması fikriyle hayatımıza girmiştir.

E-Ticaretin ana hedefi, ticari işlemlerin elektronik ortamda en basit, en kolay, en hızlı, en verimli ve tabiki en güvenli şekilde yapılmasıdır. Düz mantıkla düşünürsek E-Ticaret, bir şirketin kapılarını ve dolayısıyla iş yapma olanağını 365 gün, 24 saat tüm dünyaya açık tutmasıdır. E-Ticaretin firmaya katkıları ise; müşterinin hızlı, kolay, istediği zaman alış-veriş yapmasını sağlayarak sadakatini arttırmak, karlılığı arttırmak, yeni ürün tanıtımını kolay ve ucuz hale getirmek, hedef kitleye en ekonomik yolla ulaşmak, birim başına maliyeti azaltmak, müşteri hizmetleri maliyetlerini azaltmak ve belkide dünyaya açılmak şeklinde uzatılabilir.. Bu listenin ne kadar uzadığı heralde internetten alışverişin son 2 yılda 3 kat artış göstermesi ile daha net bir şekilde açıklanabilir. 2007 yılında 100 milyar dolara yaklaşan E-Ticaret cirosunun 2008 yılında 120 milyar dolara ulaşacağı tahmin edilmektedir. Bu artışın en büyük sebebi olarak güvenlik önlemlerindeki artış ve kredi kart dolandırıcılığındaki azalmalar gösterilebilir. Yakın zamanda uygulanmaya başlanan Chip&Pin ve 3D secure teknolojisinin de bu daha güvenli ortamın yaratılmasındaki katkıları büyüktür.

Sonuçta artık günümüzde satış yapmanın ve hatta dünyaya açılmanın çok daha kolay bir yolu var, internetten satış yapmak; böylece stok, mağaza, elektrik, satış temsilcisi v.b. dertlerden de kurtulmak.. İnternetten pazarlama ile dağıtım, depolama, taşıma ve stok gibi maliyetler düşük olduğundan müşterilere sunulan fiyatlarında daha düşük olması beklenir ve hatta öylede olmalıdır. Çünkü internet ortamı insanların bilgiye daha hızlı ve daha kolay ulaşabilmesini sağlar bu da demektir ki müşteriler fiyatlara karşı daha duyarlı olacaklardır. Bu durum internetten pazarlamada fiyatı çok önemli bir noktaya taşımaktadır. Ama tabiki tek ayırt edici özellik bu değildir, her durumda olduğu gibi internet ortamında da farklı ürünler sunmak tüketicinin dikkatini çekmektedir. Sonuçta rekabet fiyat ve farklı olma da yoğunlaşmaktadır, nitekim yapılan araştırmalarda fiyat faktörünün %60 civarlarında olduğunu doğrulamaktadır.

E-Ticarette iş, ürün seçimiyle başlar, aslında üründen öte fikir önemlidir çünkü ürünün satılmasını sağlayan fikirdir. İnsanların ürünü alması için geçerli sebeplerin olması gerekir. Piyasada bulunamaması, daha ucuz olması, daha cazip ödeme imkanları, hızlı teslim gibi.. Site ancak bu avantajlar sayesinde tanınır ve büyük rakamlarda satış yapabilir hale gelir. Önemli olan 2 kavram daha vardır. Birincisi tedarik süreci; satmak istenilen ürünün sipariş sonrasında nasıl temin ve teslim edileceğine dair sorulara cavap bulama süreci.. Firma stok tutmayı da tercih edebilir, akıcı bir satış prensibini de benimseyebilir. Önemli olan ürünün hızlı, kusursuz ve optimum maliyetle müşteriye ulaştırılmasıdır. İkinci kavram ise ödeme yöntemleri, bunlardan bir ya da birkaçının seçimi ve güvenliğin sağlanması. Örneğin; sanal POS (bilinen pos cihazı gibi çalışır), havale yöntemi (müşteri ödemelerinin banka havalesi ile kabul edilmesi), WesternUnion (uluslar arası satışlarda en uygun ödeme yöntemidir, bir nevi isme havale sistemi gibi çalışmaktadır)

Tabiki her şey bu kadar kolay ve basit değildir elbet.. Her gün bir çok internet sitesi ve/veya sanal mağaza açılmakta, bazılarıda açıldığı hızla hüsranla kapanmaktadır. Sebeplerini şöyle sıralayabiliriz; hedef kesimin belirlenmesinde zayıflık, ürün seçimindeki becerisizlik, fiyat ve servislerde hata, hatalı teknoloji sonucu yavaş ya da göçen siteler, müşteri ilişkilerini sağlayacak teknolojilerin uygulanmaması (tavsiye, profil oluşturma gibi teknikler). Kısaca finansal, yasal ve altyapı sorunları.. Peki ne yapılmalı dersek, onlarıda yukarda bahsettikleirmizin dışında doğru müşteriye odaklanmak, müşteri tercihlerini bilmek, müşteriye zaman kazandıracak yaratıcı fikirler sunmak, kişiselleştirilmiş servis sağlamak, web ortamında siteyi devamlı ziyaret eden bir topluluk oluşturmak şekinde özetleyebiliriz.

Kaynaklar:

http://tr.wikipedia.org/wiki/E-ticaret
www.ekonomist.com.tr
www.e-ticaretmerkezi.net
www.satissitesi.com